Veranderingen in de B2B aankoopreis... Wat kan Sales doen om de koper te overtuigen?

Geschreven door: op dinsdag 21 mei 2019

Leestijd: 3 minuten

veranderingen-in-de-b2b-aankoopreis-2.png

Dat de rol van Sales flink is veranderd door de digitalisering
 dat vertelden we reeds in een eerder geschreven blog ‘Veranderingen in de B2B koopreis: wat betekent dit voor Sales?’. Het internet zorgt ervoor dat de huidige klant haar eigen informatie, te allen tijde, zelf online kan vinden. Maar dat betekent natuurlijk niet dat Sales geen belangrijke rol meer speelt. De kunst is om de mindset van Sales mee te laten bewegen met de huidige behoeften. Want ondanks dat B2B kopers tegenwoordig gemakkelijk verkopers en hun aanbod kunnen vergelijken, is de B2B aankoopreis alleen maar complexer, onvoorspelbaarder en inconsistenter geworden. Daarom is het vooral belangrijk dat Sales begrijpt wat de stappen van de huidige aankoopreis zijn en hoe zij het besluitvormingsproces kan beïnvloeden als leverancier.

Wist u dat de huidige overload aan informatie een negatief effect heeft op de relatie met de leverancier?

Kopers spenderen 2/3 van de totale tijd binnen de aankoopreis aan het begrijpen van de informatie die zij zelf hebben verzameld. Hierbij is de bron van de informatie niet belangrijk: kopers staan namelijk open voor zowel informatie van online kanalen als informatie die zij van derden hebben ontvangen. Gevaar hiervan is wel dat kopers, door de enorme variĂ«teit aan informatie, ‘Information Overload’ te pakken krijgen. Deze overload zorgt ervoor dat kopers minder snel geneigd zijn om een beslissing te nemen. Het is voor hen niet haalbaar om de gevonden informatie te ordenen, te kaderen. Het wordt voor de kopers steeds moeilijker om de volgende vraag te beantwoorden: “wat past nu het beste bij mij?”. Dit kan een negatief effect hebben op de relatie met de leverancier. Want een koper die een beslissing maakt op basis van ‘Information Overload’, heeft eerder de neiging om spijt te hebben van de aankoop.

Zo voorkomt uw Salesafdeling de negatieve impact van Information Overload

“Kopers zijn eerder geneigd om geen beslissing te nemen of spijt te hebben van hun aankoop als zij information overload ervaren.”

Een manier om information overload bij potentiële kopers te verminderen (of zelfs te voorkomen) is door het aankoopproces als leverancier te vergemakkelijken met de juiste informatie. Volgens onderzoek van Gartner ervaren kopers de aankoopreis overzichtelijker wanneer zij informatie van leveranciers hebben ontvangen die het koopproces versimpelt. Bovendien is er drie keer zoveel kans dat de kopers akkoord gaan met een grotere deal en achteraf minder spijt hebben. Maar wat is de juiste informatie die bij kopers aangeleverd moet worden om het koopproces te vergemakkelijken?

De juiste informatie voor de koper

Wanneer kopers vragen hebben, zijn leveranciers geneigd zich aan te passen om te voldoen aan de behoeften van kopers. Leveranciers proberen zich namelijk te differentiëren van de concurrent. Dit maakt het echter nog moeilijker voor kopers om aankoopbeslissingen te nemen: er zijn namelijk nog meer opties en informatie beschikbaar. Dit maakt het koopproces alleen maar ingewikkelder voor de koper.

“Leveranciers moeten kopers in staat stellen om het aankoopproces te voltooien”

Daarom is het belangrijk om specifieke informatie te verstrekken aan kopers om alle stappen binnen de aankoopreis af te ronden. Sales kan toegevoegde waarde leveren door kopers te adviseren en praktische ondersteuning te bieden met aanbevelingen als “doe dit wel” en “doe dit niet”. Deze inzichten kunnen kopers helpen om de stappen van de aankoopreis te doorlopen. Uiteindelijk zal de kans op een deal worden vergroot. Daarnaast zullen kopers minder spijt hebben van hun aankoop. En dit zal op lange termijn ook een positieve impact hebben op de klantloyaliteit: een win-win situatie.

Wilt u meer weten over de nieuwe B2B aankoopreis? Abonneer u op onze nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van de laatste blogs en cases!

Abonneer u op onze nieuwsbrief â€ș


Andere blogartikelen

  • Overeenkomsten tussen Growth Hacking en UX design

    Geschreven door: op zondag 13 september 2020

    Laten we beginnen met wat Growth hacking is, Growth hacking zijn experimenten voor oplossingen die groeiproblemen moeten oplossen. Dit is een nieuwe marketing aanpak die met name wordt gedreven door d ...

    Bekijk het artikel »
  • B2B SEO en Geoptimaliseerde Afbeeldingen

    Geschreven door: op woensdag 12 augustus 2020

    In een tijd waarin 27% van het koopproces van B2B kopers met eigen online research wordt doorgebracht is het essentieel om een goed vindbare website te hebben. Afbeeldingen kunnen, indien geoptimalise ...

    Bekijk het artikel »
  • Prospects zoeken B2B

    Geschreven door: op woensdag 12 augustus 2020

    Het zoeken van B2B prospects is een uitdaging voor elk bedrijf. Met name kwalitatieve B2B prospects.Door vooraf onderzoek te doen naar bedrijven die voldoen aan je criteria en je marketing hierop aan ...

    Bekijk het artikel »
Bel 072 5345 888
Meer dan 40 bedrijven vertrouwen op ons
Allrig is de alles in een leverancier binnen de energie-industrie
AOC is een toonaangevend wereldwijd bedrijf actief in de verkoop van kwaliteitsharsen
ERIKS is een toonaangevende en innovatieve leverancier aan de procesindustrie en aan machinebouwers, die zowel de rol van specialist als die van brede MRO-leverancier vervult
Industrieel dienstverlener Heinen & Hopman Engineering uit Bunschoten is dé wereldwijde specialist op het gebied van klimaatbeheersing
Handicare is een internationale organisatie die ouderen helpt om hun dagelijks leven gemakkelijker te maken door het produceren van hoogwaardige trapliften
Op de hoogte blijven?

Meld u aan voor de gratis nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van onze activiteiten