Succesvolle B2B Online Lead Generatie: 5 Tips voor 2014

Geschreven door: op woensdag 22 januari 2014

Leestijd:

Eén van de onderdelen van een succesvolle verkoopstrategie is het genereren van leads. Hieronder 5 tips die ervoor zorgen dat het internetkanaal meetbaar en met positief rendement bijdraagt aan deze leadgeneratie.

1. Meetbare KPI’sSuccesvolle_B2B_5tips_2014.jpg

Vanuit de doelstelling ‘Online Lead Generation’ kunnen verschillende KPI’s worden afgeleid. Zorg ervoor dat de KPI’s SMART zijn. En ook belangrijk, ken een waarde toe aan deze KPI’s. Wat is een lead via de website u waard? Is het mogelijk om vanuit de sales funnel een waarde toe te kennen (hoeveel leads worden uiteindelijk een order en wat is de gemiddelde omzet)?

Voorbeelden van KPI’s die aan hieraan voldoen:

  1. Ingevuld aanvraagformulier, met als waarde 250 tot 5.000 EUR.
  2. Click op een e-mailadres verkoopteam, met als waarde 100 tot 250 EUR.
  3. Bezoek aan de website van meer dan 2 minuten waarbinnen meer dan 5 pagina’s zijn bezocht, met als waarde 5 EUR.
  4. Bekijken van de contactpagina, met als waarde 5 EUR.

Door aan de verschillende KPI’s een waarde toe te kennen en deze per periode op te tellen en de kosten hier tegenover te zetten, wordt de bijdrage die het internetkanaal aan de business levert inzichtelijk en kan de ROI worden bepaald (kosten – opbrengsten) en kunnen toekomstige investeringen in de website worden onderbouwd.

2. Voorbeelden

Onder het mom ‘beter goed gejat dan slecht bedacht’; selecteer 3 tot 5 voorbeeldbedrijven, directe concurrenten en niche concurrenten. Maak periodiek (bijvoorbeeld elk half jaar) een SWOT-analyse van de website en online marketing activiteiten van elk van deze bedrijven. Bepaal op basis van deze analyse welke verbeteringen aan het eigen internetkanaal kunnen worden doorgevoerd.

B2C is voorloper op het gebied van online marketing. Hier kan ook inspiratie opgedaan worden voor de B2B markt. Bekijk regelmatig Bol.com, Wehkamp.nl, AH.nl, Booking.com.

3. Selectie van Online Marketing Middelen

Er zijn legio middelen beschikbaar voor Online Lead Generatie. Zorg ervoor dat:

  1. Een consistent verhaal wordt verteld. Bijvoorbeeld: De inhoud van de AdWords-advertentie sluit aan op de inhoud van de achterliggende landingpage.
  2. De inzet van middelen zo veel mogelijk meetbaar is, er wordt immers een positief rendement nagestreefd.
  3. Menselijk contact is nog altijd het belangrijkste, zorg ervoor dat de suspect zo gemakkelijk mogelijk vanaf elke pagina op uw website contact op kan nemen met het bedrijf.
  4. Geef een middel de tijd zichzelf te bewijzen. Het effect van zoekmachineoptimalisatie kan 3 tot 6 maanden op zich laten wachten. Ook met een klein budget is het al mogelijk om Google AdWords succesvol in te zetten.

4. Verkooporganisatie op orde

Het succesvol converteren van prospect is sterk afhankelijk van de snelheid en zorgvuldigheid waarmee de verkooporganisatie met de gegenereerde leads omgaat. Zorg ervoor dat:

  1. Binnen afgesproken termijnen wordt gereageerd.
  2. Zo volledig mogelijk wordt ingegaan op de wensen van de suspect.
  3. Wees niet bang om de telefoon op te pakken.

5. Meten is Weten

Met behulp van juiste geconfigureerde web analytics software is elke actie die op het internetkanaal plaatsvindt meetbaar. Afhankelijk van de hoeveelheid bezoekers is binnen enkele weken tot enkele maanden een schat aan data beschikbaar. Data die indien deze geïnterpreteerd wordt door een ervaren online marketeer enerzijds informatie geeft over de mate waarin de gestelde doelen worden gerealiseerd en anderzijds nieuwe kansen op het gebied van online lead generatie laat zien.

Zorg er verder voor dat het succes van leads ook gemeten wordt nadat deze door de verkooporganisatie in behandeling zijn genomen. Dit is de enige manier waarop het succes van het internetkanaal volledig inzichtelijk kan worden gemaakt.


Uw online kanaal ook meetbaar en met positief rendement laten bijdragen aan het realiseren van verkoopdoelstellingen? Neem contact met ons op.


Op De Hoogte Blijven?

Online Succes realiseren is een vak, een vak wat wij verstaan en waarover we je graag vertellen. Schrijf je in voor onze maandelijkse nieuwsbrief en blijf op de hoogte van trends, thema’s en succesverhalen.

Aanhef

Andere blogartikelen

Bel 072 5345 888
Meer dan 40 bedrijven vertrouwen op ons
Allrig is de alles in een leverancier binnen de energie-industrie
Aliancys is een toonaangevend wereldwijd bedrijf actief in de verkoop van kwaliteitsharsen
ERIKS is een toonaangevende en innovatieve leverancier aan de procesindustrie en aan machinebouwers, die zowel de rol van specialist als die van brede MRO-leverancier vervult
Industrieel dienstverlener Heinen & Hopman Engineering uit Bunschoten is dé wereldwijde specialist op het gebied van klimaatbeheersing
Handicare is een internationale organisatie die ouderen helpt om hun dagelijks leven gemakkelijker te maken door het produceren van hoogwaardige trapliften
Onze Middelen en Technologieën
microsoft silver partner
Adobe partner
fd gazellen 2017
Google analytics
Google adwords
TelefoonE-mail